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Cold-Calls und Kaltakquise sind eine der effektivsten Methoden für Unternehmen, um mehr Kunden zu gewinnen. Cold-Calls sind ein direktes Telefonat zwischen einem Unternehmen und einem potenziellen Kunden. Kaltakquise ist ein Prozess, in dem Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren, sie kontaktieren und versuchen, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Bei Cold-Calls und Kaltakquise geht es darum, dass Unternehmen einen Kunden finden, der an den Dienstleistungen und Produkten interessiert ist. Beim Cold-Call wird der Kunde direkt angerufen, während bei der Kaltakquise mehrere Ansätze verfolgt werden können, wie z.B. E-Mails, Social Media oder das Versenden von Prospekten.
Es ist wichtig, sich vor dem Anrufen oder Schreiben vorzubereiten. Ein Unternehmen sollte sich über das Unternehmen des potenziellen Kunden informieren, um ein besseres Verständnis für seine Anforderungen zu erhalten. Beim Anrufen sollte der Anrufer eine kurze Einführung in sein Unternehmen und seine Dienstleistungen geben und dann auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen.
Eine erfolgreiche Kaltakquise erfordert eine klare Strategie und ein professionelles Vorgehen. Hier sind einige Punkte, die bei einem Cold Call beachtet werden sollten, um erfolgreich zu sein:
Vorbereitung: Bevor Sie das Telefonat beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend über das Unternehmen und die Person, mit der Sie sprechen möchten, informiert sind. Recherchieren Sie das Unternehmen, um herauszufinden, ob es bereits ähnliche Software oder Datenbanken verwendet. Versuchen Sie auch, Informationen über die Kontaktperson zu sammeln, um sich besser auf das Gespräch vorzubereiten.
Eröffnen Sie das Gespräch: Beginnen Sie den Anruf mit einer freundlichen Begrüßung und stellen Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vor. Es ist wichtig, in den ersten Sekunden einen guten Eindruck zu hinterlassen, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken.
Interesse wecken: Fragen Sie den potenziellen Kunden nach seinen Bedürfnissen und Herausforderungen. Versuchen Sie herauszufinden, ob das Unternehmen bereits eine ähnliche Lösung einsetzt und ob es mit deren Leistung zufrieden ist. Zeigen Sie Interesse an den Bedürfnissen des Kunden und bauen Sie eine Beziehung auf.
Präsentation: Erläutern Sie kurz, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert und wie sie die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Bieten Sie außerdem an, einen Termin für eine Demo der Software zu vereinbaren, um dem Kunden einen besseren Eindruck zu vermitteln.
Preisen Sie die Software beim Kunden an.
Vorteile hervorheben: Betonen Sie die Vorteile und wie die Software dem Kunden helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Weisen Sie darauf hin, welche spezifischen Funktionen oder Werkzeuge Ihre Lösung bietet, die andere möglicherweise nicht haben. Verdeutlichen Sie auch, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden Zeit und Geld sparen kann.
Entkräften Sie Einwände: Hören Sie genau zu, wenn der potenzielle Kunde Bedenken oder Einwände äußert. Versuchen Sie, auf diese Bedenken einzugehen und sie zu entkräften, indem Sie auf spezifische Vorteile oder Merkmale hinweisen.
Aufforderung zum Handeln: Schließen Sie das Gespräch mit einer klaren Aufforderung zum Handeln ab, z.B. mit einer Einladung zu einer Demo oder einem Angebot für eine kostenlose Testversion. Notieren Sie sich alle wichtigen Informationen und senden Sie diese an den Kunden.
Nachbereitung: Nach dem Telefonat ist es wichtig, sich zu vergewissern, dass der potenzielle Kunde alle Informationen hat, die er braucht, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Bieten Sie außerdem an, bei Bedarf weitere Fragen zu beantworten.
Wenn Sie eine klare Strategie haben, Interesse am potenziellen Kunden zeigen und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, können Sie einen erfolgreichen Kaltakquiseanruf durchführen.
Die Kosten für die Kundengewinnung im B2B-Bereich können stark variieren und hängen von vielen Faktoren ab, wie z.B. der Branche, dem Unternehmen, der Zielgruppe, dem Vertriebskanal und der Art der Marketingaktivität.
Einige gängige Marketingaktivitäten im B2B-Bereich sind z.B. digitale Marketingkampagnen wie Google Ads Werbeanzeigen, Werbung in Fachzeitschriften, Direktmarketing, Kaltakquise, Networking-Veranstaltungen und Messen. Die Kosten für diese Aktivitäten können stark variieren und reichen von ein paar hundert Euro bis zu mehreren tausend Euro oder sogar noch höher pro gewonnenem Kunden, je nachdem, welche Taktiken eingesetzt werden und wie intensiv und erfolgreich die Kampagnen sind.
Insbesondere durch die hohen Klickpreise im B2B-Bereich (= Produkte & Dienstleistungen an Firmenkunden) von bis zu 15 € pro Klick oder mehr und damit verbundenen Leadpreisen in Höhe von mehreren Dutzend Euro bis zu mehreren Hundert Euro sind starke Optimierungs- und Testmaßnahmen erforderlich um das Marketingbudget nicht zu verbrennen.
Ein wichtiger Faktor bei der Bestimmung der Kosten für die Kundengewinnung im B2B-Bereich ist auch die Customer Lifetime Value (CLV), also der erwartete Umsatz, den ein Kunde während der gesamten Beziehung mit dem Unternehmen generieren wird. Wenn der CLV hoch ist, können höhere Kosten für die Kundengewinnung gerechtfertigt sein.