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Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder bieten eine neue Dienstleistung an und suchen nun nach Kunden. Ohne die pro-aktive Ansprache von potenziellen Neukunden auf allen Kanälen werden Sie auf kurz oder lang als B2B-Dienstleister scheitern, denn: Egal, wie viel Online-Werbung Sie teuer schalten, ist die Anzahl der potenziellen Leads über Suchmaschinen-Marketing im Vergleich zum B2C-Geschäft sehr begrenzt und reicht in der Regel nicht aus, um überhaupt Ihre Kosten zu decken. Beschäftigen Sie sich daher umfassend mit den Themen Kaltakquise, Cold Calling, Werbebriefe & Lettershop sowie Kundenakquise über LinkedIn, Facebook und Social Media.
Die meisten Ihrer späteren Käufer sind derzeit NICHT auf der Suche
Egal, wie toll Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch sein mag, die meisten Kundengruppen, die Sie im Kopf haben, werden es nicht brauchen. Erwarten Sie nicht, dass die Anzahl der Suchanfragen über Google und andere Suchmaschinen ausreichen wird, um genügend Leads zu erhalten, aus denen Sie überhaupt Kunden generieren könnten. In der Realität sind über 80% Ihrer potenziellen Kunden derzeit nicht aktiv auf der Suche nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist, und daher auch nicht danach googelt. Diese Kundengruppen werden Sie also nur über ein Telefonat oder einen Brief erreichen.
Der Preis ist NICHT das zentrale Entscheidungskriterium für Ihren Kunden
Der tatsächliche aufgerufene Preis ist sekundär hinsichtlich der Kaufentscheidung Ihres Kundens. Wichtiger ist, dem Kunden in spé die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klar darzulegen und Vertrauen aufzubauen. Gehen Sie auf den individuellen Bedarf, der nicht nur der aktuelle, sondern auch der zukünftige Bedarfs des Kunden sein kann, ein und schauen Sie, wo der Schuh drückt, bzw. wo Probleme und Verbesserungspotenziale liegen.
Sorgen Sie dafür, dass sich potenzielle Kunden auf Ihrer Website informieren
Die meisten Ihrer Website-Besucher sind schneller weg, als Sie gucken können. Sie haben tausende Euro in das Redesign Ihrer Website investiert? Glückwunsch, aber das Geld hätten Sie wohl besser in den Telefonvertrieb investiert. Oftmals wird Ihre Website erst nach dem erfolgreichen Erstkontakt aufgerufen und ein paar mal besucht und Ihr Angebot unter die Lupe genommen, bevor eine positive Kaufentscheidnug getroffen wird. Sie sollten daher dafür sorgen, dass Sie die Kontaktdaten der Interessenten, z.B. durch eine Newsletteranmeldung, Anfrage via Kontaktformular inkl. der Einverständniserklärung für eine spätere Kontaktaufnahme einsammeln.
Die meisten Käufer Ihrer Produkte werden sie NICHT nutzen
Haben Sie es geschafft, Ihrem potenziellen Kunden vom Nutzen ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistungen zu überzeugen (indem Sie seine Schmerzpunkte erkannt und angesprochen haben) und durch Kommunikation eine Vertrauensebene geschaffen haben wird der Kunden kaufen - unabhängig davon, ob er das Produkt gegenwärtig braucht oder es in Zukunft nutzen wird. Der durchschnittliche B2B-Kunde kauft in der Regel eine Chance, ein Potenzial, ein Tool oder auch eine Möglichkeit zur Verbesserung seiner Lage, Situation oder Möglichkeiten, auf das er zukünftig zugreifen und profitieren will, wenn er es tatsächlich brauchen wird. In diesem Sinne kauft er ein zusätzliches Item in seinem Arsenal.
Einige wenige Ihrer potenziellen Kunden schwimmen im Geld, die meisten jedoch sind nicht weit von der Insolvenz entfernt
Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Angebot an ein Klientel richtet, was solvent genug ist, die aufgerufenen Preise zu zahlen - und das pünktlich. Nichts ist ärgerlicher, als unbezahlte Rechnungen, Rückbuchungen und vermeidbare Mahnungen. Je nach Umfang Ihrer Leistung können auf Ratenzahlungen bzw. monatliche Pauschalbeträge in Frage kommen. Neben der Möglichkeit für den Kunden, auf Rechnung zu bestellen, sollten die auch Zahlungen per PayPal, Klarna (vormals Sofortüberweisung) sowie ggf. per Kreditkarte anbieten. Beachten Sie jedoch hierbei, dass zusätzliche Kosten entstehen.
Ohne Networking und persönliches Netzwerk werden Sie nicht erfolgreich
Ohne Weiterempfehlungen durch tatsächliche Kunden, die Ihre Produkte und Dienstleistungen guten Gewissens Bekannten und befreundeten Unternehmern, Agenturinhabern oder anderen Selbstständigen oder Freiberuflern vorstellen, werden Sie nicht nachhaltig wachsen. Das Empfehlungsmarketing sollte ein zentraler Bestandteil Ihrer Marketing-Strategie sein. Ziehen Sie daher auch die Aufsetzung eines eigenen Affiliate-Programms in Betracht, um vom Netzwerk-Effekt profitieren zu können.
Der beste Weg, an Redakteur:innen oder Journalist:innen heranzutreten, ist eine E-Mail oder ein kurzes Telefonat. Haben Sie sich über die thematische Ausrichtung Ihrer Ansprechperson informiert, gilt es, weitere Kriterien zu überprüfen und Checklisten-Punkte abzuarbeiten:
Sind Sie sich nicht sicher, ob die Person der richtige Ansprechpartner in Ihrer Sache ist, können Sie Ihre Pressemitteilung auch an die Redaktion-E-Mail-Adressen senden, den sog. News Desk, von wo die eingehenden Meldungen an die thematisch passenden Ressorts und damit Redakteur:innen und Journalist:innen weitergeleitet wird.
Ein Presseverteiler ist ein Kommunikationskanal, der es ermöglicht, Informationen wie Neuigkeiten, einfach und zielgerichtet einer Gruppe an potenziellen Multiplikatoren, wie Redaktionen zu teilen. Oft dauert die Recherche nach thematisch passenden Medien, wie Zeitungen, Magazinen oder direkten Ansprechpartnern wie Redakteur:innen viele Stunden Zeit und wichtige Medien werden übersehen.
Unsere Medien- & PR-Datenbank hilft Ihnen dabei, Überblick über die deutschsprachige Medienlandschaft zu erlangen und wertvolle Zeit bei der Erstellung und Erweiterung Ihres Presseverteilers zu sparen.
Mehr Informationen erhalten Sie hier.
Wenn Sie mindestens zwei Artikel, z.B. Blog- Beiträge auf Ihrer Website, pro Woche veröffentlichen und somit Ihre Sitemap Stück für Stück wächst, zeigt dies Google und anderen Suchmaschinen, dass Sie kontinuierlich aktuelle Informationen bereitstellen, die für die Nutzer potenziell einen höheren Nutzen haben als andere Suchergebnisse. Im Bestfall profiitieren Sie von einem besseren, d.h. höheren, Suchmaschinen-Ranking - im Idealfall auf der ersten Seite - und erhalten so mehr kostenlosen Suchmaschinen-Traffic, sog. organischen Traffic.
Wie überall gilt: Am Ball bleiben zahlt sich aus
Kurzfristig mag Ihnen der Effekt gering vorkommen. Bedenken Sie aber, wie schnell bei zwei Artikeln pro Woche und 52 Wochen im Jahr eine dreistellige Anzahl an Artikeln oder Blogposts zusammenkommt. 100 Möglichkeiten pro Jahr, relevante Interessenten mit kurzweiligen Texten für Ihr Thema und Produkte zu finden und zu begeistern. Oftmals lassen Sie Ihre Konkurrenten diesbezüglich weit hinter sich.
Bereits nach wenigen Jahren haben Sie Ihr Thema aus allen möglichen Blickrichtungen betrachtet und beschrieben, alle typischen Fehler aufgezeigt, FAQs und How-To's für Anfänger:innen erstellt, stets die aktuellen Neuerungen besprochen und so im Laufe der Zeit einen Artikel-Katalog und ein Archiv geschaffen, von dem Sie langfristig profitieren können und dass Ihnen langfristig zu mehr Besuchern, Interessenten und Kunden verhelfen wird (sog. long tail content).
Dieser Evergreen-Content bildet die Grundlage, das Fundament für Ihren künftigen Geschäftserfolg. Es lohnt sich also, in die Content-Erstellung zu investieren.
Für viele B2B-Dienstleister und Unternehmen stellt die Neukunden-Akquise eine große Herausforderung dar. Oft ist das Marktumfeld sehr kompetitiv, d.h. es besteht eine Vielzahl an vergleichbaren Angeboten und Konkurrenten in der jeweiligen Nische, Region oder Branche. Mit steigendem Konkurrenzdruck innerhalb des Marktsegments steigen auch die Klickpreise für Online-Marketing-Kampagnen und sorgen so für Leadkosten im zwei- oder dreistelligem Euro-Bereich.
Was ist die Alternative?
Mithilfe des sog. Content Marketings ziehen Sie potenzielle Interessenten an und überzeugen sie von Ihrem Angebot. Dies ist eine Marketing-Strategie, die sich oft lohnt, wenn Sie nicht mit den Millionen-Marketingbudgets international agierender Konzerne konkurrieren können.
Leads und Kontaktdaten zur späteren Kontaktaufnahme einsammeln
Hat sich der oder die Interessent:in auf Ihrer Webseite bewegt, haben Sie es im Optimalfall geschafft, eine direkte Bestellung auszulösen. In der überwiegenden Zahl der Fälle ist dies jedoch nicht der Fall und so gilt es, die Website-Besucher zumindest dazu zu bewegen, ihre Website für einen späteren erneuten Besuch zumindest zu bookmarken oder eine Anfrage, z.B. zur Nutzung einer Demo-Version, eines kostenlosen Beratungsgespräches oder eines individuellen Angebots zu stellen.