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Die Frage nach dem optimalen Produktpreis für das eigene Angebot treibt viele Gründer:innen und Unternehmer:innen um. Haben Sie kein vergleichbares Produkt oder Dienstleistung, d.h. keine direkte Konkurrenz, bildet sich der Preis nicht am Markt durch Wettbewerb, sondern primär über Ihre Preissetzung und damit nach Ihrer internen Kalkulation.
Bei der der Bepreisung ist stets zu beachten: Je niedriger der Preis, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Sie an Problemkunden verkaufen. Denn: Kunden mit Geiz-ist-Geil-Mentalität kann man es nie Recht machen.
Halten Sie Kunden fern, die sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht leisten können oder Ihre Zeit nicht wertschätzen.
Generell müssen B2B-Preise höher sein, als im Endkundengeschäft, da das Volumen, d.h. die Anzahl der Kunden, die man in einem Monat oder Jahr gewinnen kann, wesentlich geringer ist.
Kunden, die drei- oder vierstellige Produktpreise mit ihrer "Verbraucherbrille" betrachten, halten Sie schnell für überteuert oder Wucher und werden schnell davon abgeschreckt, lassen aber vollkommen außer Acht, dass die Kosten für die Akquise eines neuen B2B Kunden, die sog. Customer-Acquisition Cost, z.B. durch hohe Online-Marketing Kosten für Werbeanzeigen oder ein Telefon-Vertriebs-Team in der Regel mehrere Hundert Euro bzw. Dollar beträgt. Gleichzeitig ist die Anzahl der potenziellen Kunden begrenzt, die Anzahl der Konkurrenten, die um die möglichen Abschlüsse kämpfen, jedoch nicht.
Für die Generierung von Leads (sowohl als B2B- als auch Anbieter im Endkundengeschäft) gibt es verschiedene Quellen und Strategien. Grundsätzlich lässt sich zwischen unbezahlten (sog. organischen) und bezahlten Leadquellen, z.B. in Form von Google Ads, unterscheiden.
Die meisten Unternehmen und Anbieter im B2B-Bereich stellt sich die Situation folgendermaßen dar: Es gibt einen starken Wettbewerb / eine starke Konkurrenz in der jeweiligen Nische, hohe Klickpreise, ausufernde Marketingbudgets sowie nicht funktionierende Ad-Kampagnen. Die Abwärtsspirale aus immer weiter steigenden Kosten bei immer schlechterer Conversion Rate soll mit einer weiteren Erhöhung des Marketing-Budgets gestoppt werden - was oft genug fehlschlägt.
Doch was ist die Alternative zum teuren Online-Marketing?
Mit Hilfe des sog. Content-Marketings stellen Sie potenziellen Interessenten und Kunden kostenloses Wissen mit Mehrwert bereit und schaffen so Vertrauen. Ziel ist es, dass die Kunden in spé sich länger mit Ihrem Angebot beschäftigen und nicht schon nach wenigen Sekunden Ihre Website wieder verlassen, sondern sich durch Ihre Website klicken. Je mehr Artikel, d.h, Content, Sie auf Ihrer Website bereitstellen, desto mehr zeugt dies von Kompetenz in Ihrem jeweiligen Gebiet und wird die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöhen.
Im Bestfall schaffen Sie es, dass sich Interessenten für Ihren Newsletter eintragen, um z.B. über zukünftige Rabatt-Aktionen informiert zu werden, eine Anfrage per Kontaktformular oder Telefon stellen. Wichtig ist es dabei, das Einverständnis zur Kontaktaufnahme einzuholen, um Interessenten im sog. Follow-Up Prozess auch zukünftig kontaktieren und langfristig zu Kunden konvertieren zu können. Denn die Mehrheit der B2B-Kunden kauft erst nach dem zweiten, dritten oder gar vierten Kontakt. Hierbei gilt es auch, den sog. Sales Cycle im Business-to-Business-Geschäft zu verstehen.
Haben Sie es geschafft, Interessenten durch thematisch relevante Artikel oder Blogposts auf Ihre Seite zu lotsen, ist die erste Hürde geschafft. Überlegen Sie sich daher, wie Sie die Anzahl der Besucher, die kostenlos auf Ihre Website kommen (sog. organischer traffic), maximieren können. Dies können z.B. Artikel mit Titeln sein, die aus konkreten Fragen, wie sie potenzielle Kunden bei Google oder anderen Suchmaschinen eingeben, bestehen, Artikel über aktuelle Neuigkeiten in Ihrer Branche oder Nische, Produkt-News oder Reviews.
Das große Agentursterben ist ein Problem, das viele Agenturen in den nächsten Jahren konfrontieren wird. Es wird erwartet, dass bis zum Jahr 2023 mehr als 80 Prozent aller Agenturen ihre Kosten nicht mehr werden decken können.
Dies ist auf verschiedene Faktoren zurückzuführen, darunter der steigende Wettbewerb, der dazu führt, dass viele Agenturen ihre Preise senken müssen, um Aufträge anzuziehen. Es ist auch möglich, dass einige Kunden, die sich an große Agenturen wenden, anstelle eines teuren, vollständigen Dienstleistungsangebots lieber einzelne Dienstleistungen kaufen, was bedeutet, dass Agenturen auch weniger Geld pro Auftrag erhalten.
Darüber hinaus erhöhen die zunehmenden Technologien den Einsatz automatisierter Prozesse, was dazu führt, dass ein Großteil der Arbeit, die früher von Agenturen erledigt wurde, nun durch Computerprogramme erledigt wird. Dies führt dazu, dass Agenturen weniger Mitarbeiter benötigen, um ihre Arbeit zu erledigen, was wiederum zu Kosteneinsparungen führt.
Ein weiterer Faktor, der das Agentursterben begünstigt, ist die zunehmende Konkurrenz durch neue, sehr kostengünstige Agenturen, die oft eingesetzt werden, um bestehende Agenturen zu ersetzen. Diese neuen Agenturen bieten oft ein viel günstigeres Preis-Leistungs-Verhältnis als viele etablierte Agenturen, wodurch sie bei Kunden beliebter werden.
Schließlich können einige Agenturen auch durch die Auswirkungen der Covid-19-Pandemie betroffen sein, da einige Branchen einen schweren Einbruch erlitten haben, der die Nachfrage nach Agenturdiensten reduziert hat.
All diese Faktoren tragen dazu bei, dass viele Agenturen bis 2023 nicht mehr überlebensfähig sein werden, da sie ihre Kosten nicht mehr decken können. Es ist daher wichtig, dass Agenturen jetzt aktiv nach neuen Wegen suchen, um ihre Kosten zu senken und neue Einnahmequellen zu erschließen, um in einer zunehmend kompetitiven Landschaft überleben zu können.