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Wie bereits hier besprochen wurde, sind die Kosten für Online-Marketing im B2B-Bereich schwindelerregend hoch und die Anzahl der tatsächlichen Klicks durch Ad-Blocker und & co. verschwindend gering.
Bei gegebener Abschlussrate, englisch Conversion-Rate, von durchschnittlich 1-3 % der Anzeigen-Klicks kann es sich in der Regel nicht rechnen B2B-Kunden über Suchmaschinenwerbung zu generieren.
Eine Alternative Kundengewinnungs-Strategie ist das sog. Content Marketing. Hierbei ist die Erstellung von Artikeln und Texten gemeint, die von potenziellen Kunden gegoogelte Themen und Begriffe bzw. Stichwörter beinhaltet.
Content is King.
Mit der Content-Strategie haben Sie die Möglichkeit - sofern Sie regelmäßig relevante Inhalte für Ihre Zielgruppe erstellen und bereitstellen können - kostenlos, d.h. zumindest ohne weiteres Werbebudget, organischen traffic über die Suchmaschinen zu erhalten.
Etabliert hat sich dafür ein Blog-Bereich auf der Website selbst, wo neue Inhalte, How to´s, Begriffsdefinitionen oder ähnliches eingestellt bzw. gepostet werden. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass sämtliche Inhalte, mit denen Sie kostenlosen Mehrwert und Insights für Ihre potenziellen Neukunden bereitstellen, auch per rss-Feed abonniert werden können.
Mit der richtigen Content-Strategie zum Kundenmagnet werden
Damit die Suchmaschinen Ihre Bemühungen für die Erstellung, optimalerweise hochwertigen Content, in Form eines besseren Suchmaschinenrankings und damit verbundenem höheren traffic honoriert, ist es notwendig, dass sie regelmäßig neuen Inhalte und kurzweilige Texte auf Ihrer Website veröffentlichen.
Machen Sie sich einen konkreten Plan, wann und wie oft Sie Blogposts oder Artikel auf Ihrer Website einstellen möchten und welche Themen (auch: in welcher Reihenfolge) behaltet werden sollen. Wie überall gilt: Nur wer am Ball bleibt, kann mit Resultaten rechnen. Überlegen Sie sich daher vorab genau, wen sie mit Ihren Inhalten ansprechen wollen.
Im ersten Teil haben wir die bezahlten Maßnahmen im Online Marketing Bereich besprochen.
Eine weitere Möglichkeit, traffic, d.h. Website-Besucher - und damit hoffentlich genügend potenzielle Kunden - auf Ihre Website zu locken, ist das sog. Content Marketing.
Beim Content Marketing geht es um Wissen, in Form von kurzweiligen und informativen Artikeln, die Sie Ihren Besuchern kostenlos auf Ihrer Website zu Verfügung stellen. Zum einen dienen Artikel als vertrauensbildende Maßnahme, zum anderen sparen Sie so die zuvor genannten hohen PPC-Klickpreise und können idealerweise darüber hinaus, durch den Inhalt und die thematische Ausrichtung, d.h. auch durch die Auswahl und den Einsatz bestimmter Keywords und Wörter, Ihre Wunschzielgruppe bzw. Wunschkunden besser targetieren als mit den Möglichkeiten in Google Ads zum Beispiel.
Viele B2B Unternehmen, Agenturen und Dienstleister fragen sich, wie Sie ohne, dass Sie Ihr Online-Marketing Budget erhöhen - d.h. zum Beispiel das Google Ads Budget - mehr Kundenanfragen, Leads und Sales erzielen können.
Ein gangbarer Weg ist das sogenannte Content Marketing. Ziel des Content Marketings ist es, Interessenten und potenzielle Käufer bzw. Kunden für Ihre Produkte und Dienstleistungen mittels Texten (Content) wie ein Magnet anzuziehen. Dies geschieht mit kurzen informativen Texten, mit Hilfe derer Sie Ihrer zukünftigen Kundschaft eine kostenlose Kostprobe Ihrer Kompetenz und Expertise bereitstellen. Auf diese Art und Weise stellen Sie Vertrauen her und Interessenten eine erste Beziehung zu Ihrem Angebot.
Wichtig ist, die Texte bzw. Ihr Content direkt hinsichtlich der Suchmaschinen-Auffindbarkeit zu optimieren, d.h. dass sie direkt Suchmaschinen-optimiert (SEO-optimiert) erstellt werden sollten. Alle thematisch relevanten Keywords müssen im Text enthalten sein. Zudem bietet es sich an, die Suchanfragen in Frage-Form (Bsp. "Wie erstellt man eine Pressemitteilung?"), die potenzielle Kunden in den Suchmaschinen wie Google eingeben könnten, als Überschriften oder Zwischenüberschriften zu verwenden, um so mehr organische Suchtreffer und damit Webseiten-Besucher zu erzielen.
Sind die Texte, die Sie im Rahmen des Content Marketings erstellen bzw. verfassen lassen, thematisch relevant, kurzweilig sowie suchmaschinenoptimiert, besteht eine gute Wahrscheinlichkeit, dass Sie zukünftig relevante Suchanfragen in den Suchmaschinen wie Google oder Bing - und damit kostenlose Website-Besucher erhalten.
Sie haben keine Zeit, Texte für Ihre Website, Werbetexte (sog. Copywriting) oder Produktbeschreibungen zu erstellen? Kontaktieren Sie uns für ein unverbindliches Angebot.
Jeder Online-Shop oder Anbieter im Internet, der Online-Werbung schaltet, kennt das Problem: Die Suchmaschinen-Klickpreise können derart hoch sein, dass sie auch den konservativsten Business-Plan in sich zusammenfallen lassen. Kunden müssen her, doch woher? Eine Vielzahl an Mitbewerbern bietet gemeinsam mit Ihnen auf die wenigen Suchmaschinen-Werbeplätze und buhlt um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kundschaft.
Bei Unternehmen im B2B-Bereich kommt erschwerend hinzu, dass man in seiner Nische in der Regel mit größeren Anbietern mit fünf-, sechs, oder siebenstelligem Marketingbudget, auch national oder gar international konkurriert und, dass die Anzahl der Suchanfragen weitaus geringer ist, als im B2C, d.h. im Endkundengeschäft. Nicht selten gibt es pro Tag nur wenige Dutzend Suchanfragen, an die überhaupt passende Suchmaschinen-Werbung ausgespielt werden könnten. Adblocker reduzieren diese Anzahl zusätzlich. Die Konsequenz dieser knappen Nachfrage: Hohe Klickpreise, nicht selten über 3 oder 4 Euro, um überhaupt ein paar Besucher täglich auf die - teuer erstellte - Website zu bekommen.
Das Problem: Selbst mit vier- oder fünfstelligem Marketing-Budget werden Sie nicht wesentlich mehr Leads erhalten, weil es einfach nicht genug Suchanfragen gibt. Bei Keywords, nach denen relativ selten gesucht wird und um die Sie mit vielen Mitbewerben konkurrieren und bei gegebener Conversion-Rate von wenigen Prozent (im Bestfall) können Sie so Ihren Umsatz, die Kundenanzahl und damit Ihr Geschäft nicht skalieren.
Die Alternative? Direktmarketing sowie Content-Marketing! Für beide Alternativen haben wir Lösungen entwickelt: Unsere Unternehmensdatenbank 2022 für B2B-Marketingadressen, unseren Lettershop-Service sowie unsere Content-Creation Tools.
Im B2B-Bereich, z.B. für Software, sind Klickpreise von 5 bis 7 € nicht unüblich. Oftmals konkurriert eine Vielzahl an Anbietern oder Dienstleistern dabei nicht nur regional begrenzt, sondern national oder gar international und buhlt um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in den Suchergebnissen.
Abgesehen davon, dass viele Nutzer heutzutage Adblocker nutzen, und Anbieter so gar nicht erst in den Fokus von Prospects kommen, ist die Wahrscheinlichkeit, aus "Klickern" tatächlich Kunden zu machen sehr gering. Die Rate, die das Verhältnis zwischen Besucherzahl und Käufen in einem bestimmten Zeitraum beschreibt, ist die sog. Conversion Rate. Hierbei sind Raten im niedrigen einstelligen Prozentbereich absolut üblich, 1-3 % sind für die meisten Online-Shops schon durchaus gute Werte.
Gelingt es nicht, wenigstens die Kontaktdaten des potenziellen Kunden zu erhalten, z.B. durch eine Newsletter-Anmeldung, sind schnell 5€ oder 7€ Kosten entstanden, ohne dass der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit erneut die Website oder den Shop besuchen würde. Denn: Die meisten Ihrer Website-Besucher kommen nicht wieder.
Hilfreich für B2B-Anbieter ist es deshalb, etwaige Company Hosts (IP Adressen aus dem Firmennetzwerk eines Website-Besuchers) zu erfassen und systematisch nachzufassen. Zwar ist dies in Zeiten von Home-Office und so dezentral vom privaten Internet-Anschluss aufgerufenen potenziellen Kunden erschwert, jedoch gibt es immer wieder die Möglichkeit mit den richtigen Tools festzustellen, welche Firmen Ihre Website bzw. Ihren Shop besucht haben und damit aktuell konkreten Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.
Um potenzielle Kunden von sich und Ihren Produkten und Leistungen zu überzeugen, lohnt es sich, in die Erstellung von kostenlosem Content, den Sie in regelmäßigen Abständen, z.B. im Blog-Bereich Ihrer Webseite bereitstellen, zu investieren. Im Laufe der Zeit bekommen Sie so mehr sogenannten organischen Suchmaschinen Traffic und mehr Sichtbarkeit am Markt - ganz ohne zusätzliche Werbekosten. Hierbei ist neben der Verwendung von SEO-relevanten Begriffen vor allem Konsistenz, d.h. die regelmäßige Content-Erstellung, entscheidend. Ein weitere Maßnahme, mehr Webseiten-Besucher zu erhalten, ist das Anlegen eines Glossars, das die wichtigsten Kunden- & Produkt-relevanten Begriffe kurz erklärt. Einmal erstellt profitieren Sie langfristig von einem höheren Besucheraufkommen.